Receita universal de negociação

(...)O mesmo pode acontecer com uma idéia em que se assume uma posição baseada em determinados paradigmas que se não forem apresentados, a discussão em torno da idéia pode se estender por horas a fio. As verdades de cada um têm que ser conhecidas, e para que isso ocorra há que haver um afastamento da posição tomada e uma busca pelo que está por trás da mesma. Cada um deve se colocar na posição do outro e tentar compreender a essência do que está sendo desenvolvido. Dentro dessa linha de pensamento, o processo de negociação deve usar uma receita universal[05] em que os ingredientes básicos podem ser usados em quatro fases: Fase 1 Usar todos os recursos de comunicação possível para reduzir ou eliminar qualquer desentendimento anterior, criando um relacionamento cordial e aberto. Fase 2 Aproveitar o relacionamento criado para desenvolver um clima de empatia a tal ponto que cada um possa ver através do ponto de vista do outro. Fase 3 Apresentar questões chave, exprimindo interesses, necessidades e preocupações da outra parte, tão bem ou até melhor do que ela poderia fazer. Fase 4 Determinar idéias candidatas à aceitação de todos, descobrindo em seguida algo novo, que não surgiu de ninguém especificamente e sim do grupo como um todo. [05]FISHER, Roger & URY, William. Getting to YES: Negotiating Agreement Without Giving ln. New York: Penguin Books, 1981.

Trecho do capítulo 9 do livro "Sinergia" do professor Sérgio Lins